À ce stade, vous devriez savoir ce que votre client apprécie en fonction des données démographiques et des interactions. Toute information dont vous disposez doit être formulée en tenant compte de ces valeurs. Par exemple, racontez des histoires sur la façon dont le produit permet d’économiser de l’argent ou profite mieux aux familles que le produit de la concurrence. Des preuves telles que des commentaires ou des essais de clients aideront à convaincre les clients que vous répondez à leurs valeurs et que vous répondez à leurs besoins. Toute information relative aux valeurs doit être intégrée à votre présentation.